Erfahrungen eines Handlungsreisenden
Happy business people celebrating success at modern company

Erfahrungen eines Handlungsreisenden

Ein kleines Essay eines nationalen und internationalen Handel- und Vertriebs-Experten!

Der Anfang steht vor dem Ende,

und das Ende kommt zum Schluss.

Doch wer zum Schluss kommt muss nicht am Ende sein,

sondern kann am Ende der Erste sein.

Als Erster bestimmst Du den Anfang und das Ende.

(Krebecek Hans Joachim April 2014)

 

Als um und Auf zum Erstellen eines Vertriebes bzw. Verkaufsstrategie gilt es einen umfassenden Betriebsfragebogen zu erarbeiten. Ich musste leider immer wieder feststellen, dass auch langjährige Vertriebsmitarbeiter ineffektiv arbeiten. Die Gründe sind unter anderem folgende:

  1. Das Unternehmen besitzt keine Vertriebsstrategie
  2. Wichtige Fragen zu Details sind bzw. werden nicht beantwortet
  3. Unzureichender Informationsfluss

Verkäufer bzw. „Vertriebler“ sind natürlich nicht von Hause aus schlecht! Sie können auch nur nach den vorgegebenen Maßnahmen bzw. Informationen der Geschäftsleitung agieren und reagieren

Um einen Vertrieb erfolgreich zu gestalten sollten folgende Schlüsselpunkte beachtet werden:

Vertriebsaufbau

Kenntnis der Vertriebsstrategie

Hier ist das oberste Gebot, dass der Vertrieb auch in Kenntnis gesetzt wird, wie die Vertriebsstrategie und die gesetzten Ziele in der Praxis umgesetzt werden und letztendlich auch erreicht werden. Dies wiederum setzt vor Verkaufsstart intensive Schulungen und Gespräche voraus.

Dass ein Unternehmen den größtmöglichen Kuchen vom Markt erreichen will, versteht sich von selbst. Dies ist jedoch nur machbar, wenn der Vertrieb und Verkauf auch die entsprechenden Kenntnisse besitzen, um die Ziele und Vorgaben der Geschäftsführung auch umzusetzen zu können.

Einen Vertrieb in ein fertiges und bereits bestehendes Konzept einzuführen, hat sich in meiner Praxis als zeitaufwendiges Vorhaben dargestellt. Stattdessen ist es durchaus sinnvoll den zukünftigen Vertrieb/Verkauf von Anfang an in die Strategie mit einzubinden.

Theorie und Praxis sind zwei differenzierte Kriterien. Vertriebsstrategien die auf Papier geschrieben sind stellten sich in der Praxis als äußerst kompliziert in der Umsetzung heraus und waren in der Praxis nur als Leitfaden verwendbar.

Vertriebsstrategie

Eine gute Vertriebsstrategie gibt den am Vertriebsprozess direkt und indirekt beteiligten Personen konkrete Antworten auf folgende Frage:

Was (Produkt/Leistung) verkaufen wir wem (Zielkunden) mit welchen Argumenten (Positionierung) wie (Vertriebsweg) zu welchen Konditionen (Preis)? Bleibt eine der sich hinter dieser Frage verbergenden Teilfragen unbeantwortet, ist die Strategie ineffektiv.

Für eine gute Vertriebsstrategie gilt zudem: Sie beantwortet die vorgenannte Frage nicht nur für die nächsten zwei, drei Monate, sondern für mehrere Jahre, so dass

  • die Firma die hierfür erforderlichen Kompetenzen und Strukturen entwickeln kann und diese auch vom Vertrieb / Verkauf umgesetzt werden.
  • die Mitarbeiter die nötige Orientierung haben.

Dies schließt nicht aus, dass vereinzelt Inhalte und Vorgangsweisen, zum Beispiel aufgrund von Marktveränderungen, abgeändert werden. Die grundsätzliche Richtung sollte aber feststehen. Zumindest solange nicht unvorhergesehene Ereignisse, wie die Finanzkrise die Marktstrukturen völlig verändern, so dass die gesamte (Vertriebs-) Strategie überdacht werden muss. Hierzu ist es wichtig die Wirtschaft und den Markt genau zu beobachten, um bereits bei den ersten Anzeichen von Veränderungen sofort Gegenmaßnahmen einzuleiten. Je früher Maßnahmen ergriffen werden desto weniger Kosten entstehen, bzw. können zusätzliche Kosten fast zur Gänze vermieden werden.

Antworten und Strategie von Stärken und Schwächen

Beim Entwickeln einer Vertriebsstrategie lassen sich mehrere Schritte unterscheiden, die in Wechselbeziehung zueinanderstehen. Denn die Frage „Worin sind wir stark?“ kann beispielsweise nicht losgelöst von der Frage nach den Zielkunden beantwortet werden. Ebenso kann die Frage „Wer sind unsere Kunden?“ nicht unabhängig von der Frage „Was sind unsere Stärken?“ beantwortet werden, da ansonsten keine überzeugende Verkaufsargumentation aufgebaut werden kann.

Deshalb müssen in den Prozess der Strategieentwicklung Reflexionsschleifen einbaut sein, in denen sich die Prozessbeteiligten zum Beispiel fragen: „Sind die definierten Stärken unserer Organisation tatsächlich Stärken oder doch nicht?“ So könnten die Zielkunden andere Bedürfnisse haben. Oder weil unsere Mitbewerber das, was wir gut können, ebenso gut, wenn nicht sogar besser können?

Mit folgenden Faktoren müssen sich die Verantwortlichen in Unternehmen beim entwickeln einer Vertriebsstrategie unter anderem befassen:

  • Was bieten wir
  • Der Markt inkl. Entwicklung
  • Mitbewerb
  • Unsere Stärken
  • Wer ist unser Kunde (Zielkunde)
  • Wie können wir unsere Kunden erreichen, welche Werkzeuge werden angewendet
  • Mit welchen Argumenten überzeugen wir unsere (zukünftigen) Kunden
  • Welche Mitarbeiter stellen wir ein

 

Falls Sie mehr über das Thema Umsatzsteigerung wissen möchten, freue ich mich über Ihre Kontaktaufnahme!

 

Krebecek Hans Joachim
Sterngasse 3/2/6
A-1010 Wien
UID: ATU63599323
Tel.: +43 670 60 290 33
Mail: office@hwa-international.at
Web: www.hwa-international.at

Sie wollen loslegen?

Schreiben Sie uns eine Nachricht!

What is your interest?
I herewith confirm your privacy policy