Ein möglicher Weg aus dem Zeit- und Mögendilemma

Mit dem Vertrieb ist das so eine Sache: jeder Unternehmer weiß, dass er die wichtigste Stellschraube zum Erfolg darstellt, aber wirklich drum reißen tut sich kaum jemand. Was ist da speziell im B2B Bereich naheliegender als auf Call-Center-Dienste zurückzugreifen, die zumindest die leidige Kalkakquise übernehmen. Doch wer kann gerade in EPUs und Kleinstbetrieben das Produkt besser verkaufen als der Chef selbst? 

Der Erfolg eines Unternehmens steht und fällt mit der Schlagkraft im Verkauf. Betrachtet man die Struktur der heimischen Unternehmerlandschaft, so bilden die 305.000 Einpersonenunternehmer 1) – sogenannte EPUs – einen wesentlichen Teil der Struktur. Der Definition zufolge haben sie keine Mitarbeiter, dh. der Unternehmer wird zur eierlegenden Wollmilchsau, die sich um sämtliche Agenden strategisch und operativ kümmern muss. Irgendwann stellt sich eine latente Zeitknappheit ein.

Es liegt in der Natur der Sache, dass an diesem Punkt unliebsame Themen stiefmütterlich behandelt oder ausgelagert werden. Der Vertrieb und speziell die Kaltakquise fallen diesem Outsourcing häufig als erstes zum Opfer. Die wichtigste Position an der Spitze der Erfolgsrechnung, nämlich die Einnahmen, werden somit vertrauensvoll zu einem gewissen Grad oder gänzlich in die Hände jemand anderes gelegt. 

Die Hauptargumente sind meist Zeitmangel und Angst vor dem Erstkontakt mit einem unbekannten Kundenpotential. In zwei Schritten lässt sich der Knoten lösen und Freude am Verkaufen entwickeln:

Zeitressourcen freilegen

Die einzelnen Aufgaben des Unternehmers werden anhand der Komponenten Fachwissen und Freude an der Aufgabe in Beziehung zueinander gesetzt. Dann werden alle Themen mit dem Zeitaufwand versehen. In der Können-Mögen-Matrix lässt sich so rasch ein Bild visualisieren, das eine perfekte Entscheidungsgrundlage bildet, welche Aufgaben beim Unternehmer bleiben müssen und wo es Sinn macht, eine passende Alternativlösung auszuarbeiten. So macht es beispielsweise wenig Sinn, sich mit der Verbuchung von Rechnungen auseinanderzusetzen, wenn umsatzsteuerliche Kenntnisse und die Vertrautheit mit dem Buchungssystem fehlen. Freilich könnte man sich dies nun mühsam aneignen, aber wenn die Zeit ohnehin knapp ist, ist es in diesem Fall ratsamer eine Münze nach dem Problem zu werfen und zusätzlich die Sicherheit einer 100% professionellen Erledigung zu haben. So legt man rasch Zeit für die Vertriebsarbeit frei.

Gesprächsvorbereitung einmal anders

Vertrieb ist mit einiger Unsicherheit behaftet, weil man schließlich nie weiß, wie das Gegenüber reagiert oder gelaunt ist. Top-Produktkenntnis, Schlagfertigkeit und sattelfestes Argumentieren sind die Klaviatur, auf der Verkäufer spielen können müssen. Orientieren Sie sich an diesen Knackpunkten für einen bleibenden, guten Eindruck im Erstgespräch:

  1. Nehmen Sie eine positive, freudige Haltung ein
    • Ihr Gegenüber ist auch nur ein Mensch – egal wie einschüchternd die Position auf der Visitenkarte wirkt!
    • Ehrliches und offenes Interesse führt in den allermeisten Fällen zu einem guten und respektvollen Gespräch
  2. Bereiten Sie das Gespräch gut vor
    • Welches Thema möchten Sie platzieren?
    • Wie erfragen Sie den richtigen Ansprechpartner für Ihr Thema?
    • Für mehr Sicherheit können Sie sich einen ersten Satz ausformulieren oder ein paar Phrasen vor allem in Bezug auf die Einwandbehandlung notieren. Lernen Sie aber keine Texte auswendig!
  3. Lernen Sie aus jedem Gespräch
    • Halten Sie sich fest, welche Argumente schlagend waren
    • Identifizieren Sie Killerphrasen

 

Fachbeitrag von Mag. (FH) Manuela Renner, Coach für Gründer und Unternehmer bei www.startupbuddy.at
Quelle: https://www.wko.at/service/zahlen-daten-fakten/EPU.html

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